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第13章 董明珠（第1页）

董明珠：从销售员到商业传奇的非凡之路

一、董明珠的早年经历

1．成长背景

董明珠于1954年出生在江苏南京的一个普通家庭。在那个物质并不充裕的年代，家庭环境培养了她坚韧不拔、吃苦耐劳的品质。父母虽为普通人，但他们朴实的价值观和勤劳的生活态度，如同一颗种子，深深埋进了董明珠的心中，让她从小就懂得唯有努力奋斗，才能改变生活。

在教育方面，董明珠展现出了强烈的求知欲。中学时期，她就被老师评价为“好学上进”，这份对知识的渴望和追求，为她日后的成功奠定了坚实基础。她深知知识是改变命运的钥匙，因此始终保持着勤奋好学的态度。1975年，董明珠从南京师范大学毕业，随后进入教师行业。这段教师经历不仅让她学会了如何与人沟通和分享知识，更培养了她的责任感和耐心。

成长过程中，有一件事对董明珠影响深远。在物资匮乏的时期，她深刻体会到生活的不易，这让她更加坚定了通过自身努力改善生活的决心。这种决心如同一种内在驱动力，促使她在面对未来的挑战时，从不轻易言弃。家庭的熏陶、教育的滋养以及成长中的经历，共同塑造了董明珠独立、坚毅、有责任感的性格和价值观，为她日后在商业领域的辉煌成就埋下了伏笔。

2．人生转折

1984年，命运对董明珠露出了残酷的一面，她的丈夫不幸离世，此时的她年仅三十岁，却要独自承担起生活的重担。面对这突如其来的变故，董明珠做出了此生不再嫁人的决定，她将全部的精力和爱都倾注在了年幼的儿子身上。从此，她成为了家庭的顶梁柱，开启了与儿子相依为命的艰难生活。

在接下来的六年里，董明珠作为一个普通的打工族，微薄的工资难以满足家庭的开销，尤其是孩子上兴趣班的费用，让她深感压力巨大。生活的困境如同沉重的枷锁，压得她有些喘不过气来。但董明珠骨子里的那份坚毅和不服输的精神，让她不甘于现状。在儿子八岁那年，36岁的她毅然决然地辞去了稳定的工作，独自南下，开启了一场没有筹码的“梭哈”。

1990年，对销售工作一无所知的董明珠，偶然看到了珠海海利空调电器厂招聘业务员的信息，且业务员提成颇高，每卖出100万的空调就有2%的提成。这对于急需改变生活状况的董明珠来说，无疑是一个充满诱惑的机会。于是，她毫不犹豫地加入了格力集团。

加入格力后，公司派董明珠和她的“师傅”北上跑业务，他们一路从天津、北京到沈阳。在这个过程中，董明珠不慎摔伤了腿，但她没有丝毫退缩，依然咬牙坚持。她心中清楚，自己没有退路，只能勇往直前。凭借着这份勤奋和执着，不到半年时间，她独自跑各大百货商场，就跑出了三百多万的营业额。

丈夫的离世和南下打工这两大人生转折，彻底改变了董明珠的人生轨迹。如果没有这些变故，她或许会在安稳的教师岗位上度过一生。但正是这些挫折和挑战，激发了她内心深处的潜能，让她在商业领域中找到了自己的价值，为她日后成为格力的掌舵人，书写商业传奇奠定了基础。

二、格力生涯的开端

1．初入格力

1990年，36岁的董明珠毅然辞去稳定工作，南下加入了当时还叫珠海海利空调电器厂的格力。彼时，她急需一份能改变家庭经济状况的工作，而格力招聘业务员且提成颇高的信息，成为她加入格力的契机。就这样，毫无销售经验的她，开启了在格力的销售生涯。

初入格力，董明珠被安排成为一名基层业务员。她深知自己没有任何销售背景，一切都要从头学起。于是，她以超乎常人的勤奋投入到工作中。白天，她奔波于各大商场和客户之间，不放过任何一个推销产品的机会；晚上，她认真总结当天的销售情况，分析客户需求和市场动态。

在销售工作中，董明珠很快就展现出了坚韧不拔的精神和出色的销售能力。她负责的安徽市场，原本是一块难啃的“硬骨头”，但她凭借着诚恳的态度和执着的精神，逐渐打开了局面。然而，她也遇到了诸多挑战。当时空调市场竞争激烈，各大品牌纷纷使出浑身解数争夺市场份额。董明珠不仅要面对竞争对手的挤压，还要应对客户的各种挑剔和质疑。有一次，一位客户对产品质量提出了很高的要求，甚至有些苛刻。董明珠没有退缩，她耐心地向客户介绍产品的特点和优势，并承诺提供优质的售后服务。经过多次沟通和协商，最终赢得了客户的信任，成功签下了订单。

尽管困难重重，但董明珠始终没有放弃。她不断调整销售策略，提升自己的销售技巧，在安徽市场的销售额不断攀升，为她在格力的职业生涯奠定了坚实的基础。

2．销售传奇

董明珠在格力的销售生涯堪称一部传奇，尤其是她在安徽和南京等地取得的卓越业绩，至今仍为人津津乐道。

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在安徽市场，董明珠刚接手时面临着诸多难题。当时有一家拖欠货款达42万的经销商，此前的业务员多次催款无果。董明珠没有退缩，她连续40多天上门讨债，最终成功追回了欠款。这一行动不仅为公司挽回了损失，也让她在安徽市场站稳了脚跟。此后，她凭借勤奋和诚恳的态度，深入了解市场需求，积极拓展客户资源。在她的努力下，安徽市场的销售额迅速突破1600万元，占整个公司的18。以下是董明珠在安徽市场部分年份的销售业绩数据：

年份

销售额（万元）

占公司比例

1991年

500

1992年

1000

1993年

1600

18

董明珠成功开拓安徽市场的原因主要有两点。一是她的执着精神，面对困难从不轻易放弃，追讨欠款就是最好的证明。二是她注重与客户建立良好的关系，以诚信和优质的服务赢得了客户的信任。

在安徽市场取得成功后，董明珠被调往南京。当时南京市场竞争激烈，各大品牌林立。但董明珠凭借敏锐的市场洞察力和出色的销售策略，成功签下了一张200万元的空调单子。她深入分析市场需求，针对不同客户群体制定个性化的销售方案。例如，对于大型企业客户，她强调产品的稳定性和售后服务；对于普通消费者，她突出产品的性价比和节能优势。在她的努力下，一年内个人销售额上蹿至3650万元。

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